Bristol Myers Squibb (BMS) a récemment annoncé le transfert des droits de vente de l'un de ses principaux produits, l'anticorps monoclonal PD-1 Opdivo (nivolumab), dans certaines provinces de Chine à la société de biotechnologie locale Zai Lab Limited (ZLAB). Cet accord commercial de grande envergure couvre 10 provinces chinoises, dont le Yunnan, le Guizhou, le Guangxi, la Mongolie intérieure, le Xinjiang, le Gansu, le Ningxia, le Qinghai, le Hebei et le Shanxi.
Cette collaboration s'étend également à l'anticorps monoclonal CTLA-4 de BMS, l'ipilimumab (Yervoy). En 2020, la thérapie combinée d'Opdivo et de Yervoy a reçu l'approbation pour le traitement de première intention du cancer du poumon non à petites cellules (CPNPC), annonçant l'avènement de la double immunothérapie.
En réponse à ce partenariat, BMS a déclaré que la société continuerait de se concentrer sur ses marchés principaux, en renforçant la portée d'Opdivo et d'Yervoy. BMS conserve la responsabilité du développement et de la mise en œuvre de la stratégie globale d'immuno-oncologie pour les indications existantes et futures, en faisant progresser les efforts en matière de pénétration du marché, d'affaires médicales, d'accès et d'enregistrement.
Opdivo : la prise de conscience tardive d'un pionnier
Opdivo, le premier inhibiteur de la PD-1 au monde, a été approuvé au Japon et aux États-Unis en 2014. Il est entré sur le marché chinois en juin 2018 en tant que premier produit PD-1 approuvé dans le pays.
Au début, le volume des ventes d'Opdivo a atteint 190 millions de RMB en seulement deux mois après son lancement, ce qui constitue une performance louable. Cependant, cet avantage a été rapidement dépassé par le nouveau « roi de la médecine », Keytruda (Pembrolizumab).
Selon le rapport financier 2023 de BMS, le volume des ventes mondiales d'Opdivo a atteint environ 10 milliards USD, soit un retard considérable par rapport aux 25 milliards USD de Keytruda. Le paysage concurrentiel, intensifié par les inhibiteurs PD-1 fabriqués en Chine, a rendu la position d'Opdivo de plus en plus précaire. Selon les données hospitalières de l'échantillon PDB, la part de marché d'Opdivo dans les hôpitaux a déjà diminué à 3 %, tandis que Keytruda a maintenu une part de marché d'environ 20 %.
L'incapacité d'Opdivo à tirer parti de son avantage de pionnier en Chine peut être attribuée à sa stratégie promotionnelle nationale. Bien que ni Opdivo ni Keytruda ne soient inclus dans la liste nationale d'assurance médicale, Keytruda a rapidement ajusté sa politique de don de médicaments en 2021 en réponse à la concurrence des produits PD-1 nationaux, passant d'un programme « 2+2 » à « 2+3 » et enfin à « 2+à vie ». La stratégie de tarification d'Opdivo n'a été mise à jour qu'en novembre 2023. Par rapport aux autres produits PD-1, Opdivo manque d'avantages significatifs en termes de prix et de marque, ce qui lui a fait rater l'opportunité précoce de dominer le marché.
Opdivo peut-elle renverser la situation ?
Malgré les défis du marché chinois, le volume des ventes mondiales d'Opdivo est resté robuste, avec 4,43 milliards USD de ventes au premier semestre de l'année dernière.
Sur le marché chinois, Opdivo a été approuvé pour deux indications du cancer de l'œsophage en juin 2022, faisant de la chimiothérapie combinée Opdivo le seul médicament de PD-1 qui couvre à la fois le traitement adjuvant et le traitement avancé de première intention du cancer de l'œsophage en Chine. À l'avenir, un positionnement stratégique précoce dans le traitement adjuvant/néoadjuvant pourrait offrir un potentiel important pour Opdivo sur le marché chinois.
La décision de BMS d'accorder à Zai Lab les droits de vente d'Opdivo dans certaines provinces chinoises est une décision prudente. Les prouesses de Zai Lab en matière de commercialisation sont évidentes, les rapports financiers indiquant qu'en 2022, l'effectif dédié aux efforts de commercialisation de Zai Lab comptait 965 employés, obtenant la note « B » au cours de l'année.
Par exemple, l'inhibiteur de PARP « Zejula », malgré ses indications plus restreintes axées sur les cancers de l'ovaire et des trompes de Fallope, bénéficie d'une couverture hospitalière promotionnelle importante. Au Guizhou, Zejula est disponible dans 32 hôpitaux désignés ; au Yunnan, 64 ; au Gansu, 22 ; et en Mongolie intérieure, 41.
Un autre exemple de cette capacité est le médicament auto-immun, l'antagoniste FcRn Efgartigimod-alfa subutaneous injection (VYVGART), qui a été approuvé pour la commercialisation en Chine en juin de l'année précédente. Utilisé en conjonction avec des médicaments thérapeutiques standard, il sert au traitement des patients adultes atteints de myasthénie généralisée (gMG) gravis, positifs aux anticorps anti-récepteurs de l'acétylcholine (AChR). La transition de l'approbation nationale à la disponibilité commerciale n'a duré que 67 jours, créant un précédent pour l'introduction la plus rapide d'une préparation biologique importée sur le marché chinois. De plus, dans les six mois suivant son approbation, il a été intégré avec succès à la liste des médicaments de l'assurance médicale, garantissant une couverture dans la majorité des principaux hôpitaux avant la mise en œuvre de l'assurance médicale.
Les capacités de commercialisation reconnues de Zai Lab pourraient bien aider Opdivo à réaliser un redressement.
Les multinationales optent pour une approche « non-interventionniste » après un engagement important en Chine
En réponse aux changements survenus sur le marché intérieur, les entreprises multinationales ont commencé à ajuster leurs stratégies commerciales en Chine. Au cours de l'année écoulée, les multinationales ont progressivement réduit leurs initiatives de vente directe, adoptant une attitude managériale « non interventionniste ».
En décembre 2023, Pfizer China et SPH Kyuan Trade, la filiale d'importation et de distribution médicale de Shanghai Pharma, ont finalisé un accord de collaboration concernant les produits vaccinaux : SPH Kyuan Trade doit importer, distribuer et promouvoir exclusivement le vaccin conjugué antipneumococcique 13-valent de Pfizer (vaccin PCV13, nom de marque : Prevenar 13) en Chine continentale, coïncidant avec la dissolution de la division vaccins de Pfizer Chine.
En octobre 2023, GSK a cédé les droits de vente exclusifs en Chine de son principal produit vaccinal, le vaccin contre le zona Shingrix, à Zhifei Biological.
Le 15 décembre 2023, Sanofi Chine et SPH ont annoncé la formalisation d'un accord de coopération stratégique. Cette collaboration devrait englober un engagement national étendu et approfondi sur tous les canaux dans des domaines thérapeutiques clés, notamment les maladies cardiovasculaires, les troubles du système nerveux central et les tumeurs, autour du portefeuille de produits de haute qualité de Sanofi.
Il est évident que les multinationales poursuivent leur expansion sur le marché chinois en nouant des collaborations plus larges et plus approfondies avec les entreprises locales. Dans un contexte de concurrence accrue sur le marché, une nouvelle phase de luttes de différenciation entre les sociétés pharmaceutiques transnationales en Chine est en cours.